Affärsutveckling 4

Vad gör vi idag


n   Uppföljning 1:a mötet

n   Syfte o Mål

n   Uppföljning 2:a mötet

n   Din produkt

n   Uppföljning 3:e mötet

n   Marknad, målgrupp, pris

n   Test - påverkan - Kaffe

n   Material - grafik - layout

n   Lunch

n   Media - sälja

n   Kaffe o video

Uppföljning Affutv 1

n   Era Syften

n   Ni vet vad ni håller på med och varför !

n    Era Mål

n   Dit skall vi och där är  vi om tre år !

n   Samarbeta ? !!!

n   Nedskrivit !!!

Uppföljning Affutv 2

n   Produkter egna o andras

n   EFI

n   Argumenten för er produkt

Uppföljning Affutv 3

n   Marknad, målgrupp, priser

n   Var finns kunden

n   Hur ser kunden ut

n   Är produkten lönsam

Profil
Identitet
Image

n   Enhetlig PROFIL överallt i alla situationer

 n   Du bestämmer själv den profil du skall ha på din verksamhet.

Profil
Identitet

Image

n   Min identitet stämmer överens med beslutad o bestämd profil

n   Jag skall leva upp till profilen i alla lägen hela tiden.

Profil
Identitet

Image

n   Image är summan av profil och identitet

n   Kunden/gästen vet

n   Intressenten vet

n   Leverantören vet

n   Du bör veta detta

Test o Kaffe

n   Jag tycker

n   Finns inte rätt o fel

Marknadsplan

n   Reklam skall vara målinriktad

n   Marknaden skall vara definierad

n   Målgruppen skall vara definierad

n   Produkten skall passa på marknaden för målgruppen

Marknadsplan

n   EFI-analys gav vilka argument vi skall använda

n   Rangordna innebörden för kunden

n   Lyft fram de viktigaste argumenten

n   Det är ofta tidsbrist

n   Koncentrera er därför till de tre bästa argument

Konkurrenter

n   Direkta konkurrenter (tillfredställer samma behov)

n   Substitut (tillfredställer samma behov på annat sätt)

n   Alternativ (konkurrerande köpbehov)

n   Status quo (avvaktar inköp)

Konkurrenter o argument

n   Viktigt att hålla koll på direkt konkurrent (tillfredställer samma behov) och substitut (tillfredställer samma behov på annat sätt)

n   Produkt 1

n   Argumenten som talar till konkurrenternas fördel

n   Argumenten som talar till företagets fördel

n   Grupparbete

Konkurrenter o argument

n   Produkt 2

n   Argumenten som talar till konkurrenternas fördel

n   Argumenten som talar till företagets fördel

 n   Varför är det så ?

n   Grupparbete

Substitut o argument

n   Räkna upp företagets substitutprodukter (tillfredställer samma behov på annat sätt)

 

n   Argumenten till substitutets fördel

n   Argumenten till företagets fördel

n   Varför är det så ?

n   Grupparbete

Skitprat om Konkurrenter och substitut

n   Prata aldrig, aldrig, aldrig, ALDRIG skit om konkurrenter och substitut inför kund.

n   Ni behöver inte lyfta fram konkurrent och substitut.

n   Svara på frågor från kund beträffande konkurrent och substitut bara korrekt och sakligt.

n   Prata om er produkt snarast.

Hur fungerar din Marknadsföring ?
Ta reda på det !

n   Kundundersökningar

n   Enkät

n   Telefon

n   Prov
n   Mässa

n   Testpanel

n   Förvånansvärt få som ni behöver fråga

n   Slumpmässigt viktigt

Media/kanaler 1

n   Ta reda på genom vilka kanaler företaget når sina marknader och målgrupper lättast. 

n   Välj ut de kanaler/media som lämpar sig bäst.

Media/kanaler 2

n   Annonser

n   Trycksaker

n   AV-media video CD

n   Direktreklam

n   TV o radio

n   Mässor (Mässtarna)

n   PR

n   SP

n   Utomhusreklam

n   Internet

Media/kanaler 3

n   Kunden som försäljare

n   Intern marknadsföring

n   Kuvert

n   Brevpapper

n   Visitkort

n   Kläder
n   Ambassadörer

n   Agenter

n   Mm

Media/kanaler4

n   Det är otroligt viktigt att profilen/linjen hålls rakt igenom allt som företaget gör.

n   Gör kalkyler på de valda media/kanaler och beräkna utfallet.

n   Detta är inget hokus-pokus

n   Vetenskap rakt igenom hela lanseringen hela tiden. ALLTID.

Copy & Art -tips

n   Rubrik (argument 1) och bildtext (argument 2) skall aldrig säga samma sak.

n   De skall förstärka och komplettera varandra och göra budskapet tydligare.

Copy & Art tips

n   Spela på målgruppens känslor

n   Rädsla (airbag)

n   Skuld (Rädda Barnen)

n   Girighet (köp 3 och betala för 2)

n   Fåfänga (damunderkläder)

n   Exklusivitet (Gucci-klockor)

Textförfattande

n   1 Definiera problemet

n   2 Lös problemet

n   3 Beskriv lösningen

n   4 Bevisa lösningen

n   5 Uppmana att agera

 

n   Undvik fackuttryck

n   Skriv enkelt

Textförfattande

n   ”Börja från mitten”

n   Inga krångliga inledningar

n   Pang på ämnet direk

n   Skriv kortfattat

n   Stor text bra

Layout

n   Skapa kontraster

n   Färg

n   Form

n  Storlek

n   Bild

n   Mm

n   Ingen sallad eller wok

n   Max 3 tydliga och  dominerande budskap per tillfälle

Kontraster
ranking lista

n   1 Svart på gult

n   2 Rött på vitt

n   3 Grönt på vitt

n   4

n   5

n   6 Svart på vitt

n   7

n   Sist (grön på rött eller rött på grönt)

Hur man ser på en annons

n   1 Bild o rubrik

n   2 Logotype

n   3 Bildtexten

n   4 Kupong

n   5 Underrubriker

n   6 Brödtext

Grafiska regler 1

n   Ta hjälp av någon som kan.

n   Grafiska regeln skall gälla och leva länge.

n   Gälla för allt tryckt och ”otryckt” material

n   När, var, hur,

 

n   HĀLL EN KLAR LINJE

Grafiska regler 2

n   Typsnitt

n    StorLek

n   Kursiv

n   Halvfet

n   Skuggad

n   Mager 

n   Var väldigt försiktig

Färger

n   Fastställ färger på material

n   Logotypefärgen otroligt viktig

n   Logotypen vid olika trycktekniker/raster

n   Färg - s/v

n   PMS 368 =

n   Logotone  74.33 =

n   Rasterblandning X070

Papper

n   Bestäm papperskvalitén på de olika trycksakerna

n   Kuvert

n   Brev

n   Visitkort

n   Servetter

n   M m

Profil

n   Glöm inte bort företagets profil när ni väljer typsnitt, färger, papper, kuvert, visitkort m m

n   Olika typsnitt, färger, papper ger klara signaler om ert företags profil.

Marknadsföringen syftar till att öka lönsamheten

n   Personal

n   Broschyrer

n   Profilen

n   Brev

n   Rykte

n   Mässor

n   Kontor öppet året om

n   Gamla gäster

n   Med mycket mera

n   Telefonsvar

Försäljning = kvalificerad rådgivning

n   Du skall vara väl insatt i produkterna

n   Du skall tillgodose kundens behov

n   Det skall alltid vara en kundnytta

n   Information och argument skall vara ärlig och sann

Vem är säljare

ALLA på företaget !

n   Ditt bemötande av kunden - första intrycket är mycket viktigt

n   Du har några få sekunder på dig att övertyga kunden.

n   Profilen från start

Vad krävs av en bra säljare.

n   GÄrlighet

n   Målinriktad

n   Problemlösare

n   Naturlig

n   Vara utåtriktad

n   Ansvarskänsla

n   Vara en bra lyssnare

n   Humor

n   Envis

n   Kvalitetsinriktad

n   M m

Vad krävs av en bra säljare.

n   Är du en bra säljare

n   Hur är du som säljare

n   Självrannsakan

 

n   Grupparbete - diskussion

Mål för försäljningen

n   Huvudmål - att sälja dina produkter och tjänster

n   Delmål - vara förberedd - få kunden aktiv - få kunden tacksam att du hjälpte till - lyssna efter behoven

Medel -  metod

n   Ställ rätt frågor som leder framåt

n   Faktafrågor om kunden

n   Lyssna är mera än att bara höra

n   Vad bekymrar kunden

n   Avbryt inte kunden

n   Underlätta för kunden att göra prisjämförelser

n   Prata fördelar med din produkt

Medel - metod

n   Bli inte otålig

n   Bemöt invändningar sakligt

n   Ställ följdfrågor

n   Ledande frågor

n   Använd inte orden billigt och dyrt

n   Prata prisvärt

Invändningar

n   Du har inte lyssnat tillräckligt

n   Självförsvar från kunden

n   Negativ inställning

n   Motvilja mot din person

n   Ditt mottagande

 

n   Kan också vara

n   För att bättre värdera ditt förslag

n   Har inte förstått allt ännu

Invändningar

n   Vilka invändningar har du för dina produkter

n   Gör den känd för alla på företaget

n   Diskutera hur ni skall möta invändningar

 

n   Grupparbete - diskussion

Invändningar

n   Ja men om vi gör så här istället ……

n   Vänd en negativ till en positiv (långtråkigt mot spännande)

n   Erbjud 3 dygn istället för 7 dygn

n   Annan produkt som du har i dsitt sortiment

n   Rekommendera annan seriös leverantör

Avslut

n   Förutsätt att kunden vill köpa

n   Gör försäljningen enkel att förstå för kunden

n   Agera professionellt

n   Ha rätt grejer till hands kvitto, ordersedel, penna

n   Anpassa dig efter kundens personlighet

Avslut
enkla knep

n   Skapa en JA-atmosfär

n   Kom ihåg kundens namn

n   Kom ihåg kundens hund/katt/hobby

n   Sätt inte kunden på det hala

n   Du är fackman

Bygg inte upp onödigt motstånd

n   Uppträd inte som en ”mäster”

n   Du kan detta men inte kunden

n   ”Flyt inte ovanpå”

n   Ställ aktiverande frågor

n   Var entusiastisk - överdriv inte

n   M m

Kom ihåg

n   Kunden kommer ihåg dig

n   Ditt ansikte blir känt

n   Du är betydelsefull

n   Bygg upp din stil o profil

n   Du säljer dig själv lika mycket som produkten

n   Var alltid stolt med det du håller på med

n   Riktig information eller demonstration är guld värd.

n   Ta chansen

Video

n   Mässtarna

Affärs-utveckling

n   Affutv 1

n   Idé-Mål-Syfte-Kundnytta

n   Affutv 2

n   Produkt-Ny produkt-Varför köpa min produkt

n   Affutv 3

n   Marknad-Målgrupp-Priser

n   Affutv 4

n   Marknad-Kanaler-PR-Verkställ