Affärsutveckling 4

Vad gör vi idag

n Uppföljning 1:a mötet

n Syfte o Mål

n Uppföljning 2:a mötet

n Din produkt

n Uppföljning 3:e mötet

n Marknad, målgrupp, pris

n Test - påverkan - Kaffe

n Material - grafik - layout

n Lunch

n Media - sälja

n Kaffe o video

Uppföljning Affutv 1

n Era Syften

n Ni vet vad ni håller på med och varför !

n Era Mål

n Dit skall vi och där är vi om tre år !

n Samarbeta ? !!!

n Nedskrivit !!!

Uppföljning Affutv 2

n Produkter egna o andras

n EFI

n Argumenten för er produkt

Uppföljning Affutv 3

n Marknad, målgrupp, priser

n Var finns kunden

n Hur ser kunden ut

n Är produkten lönsam

Profil
Identitet
Image

n Enhetlig PROFIL överallt i alla situationer

n Du bestämmer själv den profil du skall ha på din verksamhet.

Profil
Identitet
Image

n Min identitet stämmer överens med beslutad o bestämd profil

n Jag skall leva upp till profilen i alla lägen hela tiden.

Profil
Identitet
Image

n Image är summan av profil och identitet

n Kunden/gästen vet

n Intressenten vet

n Leverantören vet

n Du bör veta detta

Test o Kaffe

n Jag tycker

n Finns inte rätt o fel

Marknadsplan

n Reklam skall vara målinriktad

n Marknaden skall vara definierad

n Målgruppen skall vara definierad

n Produkten skall passa på marknaden för målgruppen

Marknadsplan

n EFI-analys gav vilka argument vi skall använda

n Rangordna innebörden för kunden

n Lyft fram de viktigaste argumenten

n Det är ofta tidsbrist

n Koncentrera er därför till de tre bästa argument

Konkurrenter

n Direkta konkurrenter (tillfredställer samma behov)

n Substitut (tillfredställer samma behov på annat sätt)

n Alternativ (konkurrerande köpbehov)

n Status quo (avvaktar inköp)

Konkurrenter o argument

n Viktigt att hålla koll på direkt konkurrent (tillfredställer samma behov) och substitut (tillfredställer samma behov på annat sätt)

n Produkt 1

n Argumenten som talar till konkurrenternas fördel

n Argumenten som talar till företagets fördel

n Grupparbete

Konkurrenter o argument

n Produkt 2

n Argumenten som talar till konkurrenternas fördel

n Argumenten som talar till företagets fördel

n Varför är det så ?

n Grupparbete

Substitut o argument

n Räkna upp företagets substitutprodukter (tillfredställer samma behov på annat sätt)

n Argumenten till substitutets fördel

n Argumenten till företagets fördel

n Varför är det så ?

n Grupparbete

Skitprat om Konkurrenter och substitut

n Prata aldrig, aldrig, aldrig, ALDRIG skit om konkurrenter och substitut inför kund.

n Ni behöver inte lyfta fram konkurrent och substitut.

n Svara på frågor från kund beträffande konkurrent och substitut bara korrekt och sakligt.

n Prata om er produkt snarast.

Hur fungerar din Marknadsföring ?
Ta reda på det !

n Kundundersökningar

n Enkät

n Telefon

n Prov
n Mässa

n Testpanel

n Förvånansvärt få som ni behöver fråga

n Slumpmässigt viktigt

Media/kanaler 1

n Ta reda på genom vilka kanaler företaget når sina marknader och målgrupper lättast. 

n Välj ut de kanaler/media som lämpar sig bäst.

Media/kanaler 2

n Annonser

n Trycksaker

n AV-media video CD

n Direktreklam

n TV o radio

n Mässor (Mässtarna)

n PR

n SP

n Utomhusreklam

n Internet

Media/kanaler 3

n Kunden som försäljare

n Intern marknadsföring

n Kuvert

n Brevpapper

n Visitkort

n Kläder
n Ambassadörer

n Agenter

n Mm

Media/kanaler4

n Det är otroligt viktigt att profilen/linjen hålls rakt igenom allt som företaget gör.

n Gör kalkyler på de valda media/kanaler och beräkna utfallet.

n Detta är inget hokus-pokus

n Vetenskap rakt igenom hela lanseringen hela tiden. ALLTID.

Copy & Art -tips

n Rubrik (argument 1) och bildtext (argument 2) skall aldrig säga samma sak.

n De skall förstärka och komplettera varandra och göra budskapet tydligare.

Copy & Art tips

n Spela på målgruppens känslor

n Rädsla (airbag)

n Skuld (Rädda Barnen)

n Girighet (köp 3 och betala för 2)

n Fåfänga (damunderkläder)

n Exklusivitet (Gucci-klockor)

Textförfattande

n 1 Definiera problemet

n 2 Lös problemet

n 3 Beskriv lösningen

n 4 Bevisa lösningen

n 5 Uppmana att agera

n Undvik fackuttryck

n Skriv enkelt

Textförfattande

n ”Börja från mitten”

n Inga krångliga inledningar

n Pang på ämnet direk

n Skriv kortfattat

n Stor text bra

Layout

n Skapa kontraster

n Färg

n Form

n Storlek

n Bild

n Mm

n Ingen sallad eller wok

n Max 3 tydliga och dominerande budskap per tillfälle

Kontraster
ranking lista

n 1 Svart på gult

n 2 Rött på vitt

n 3 Grönt på vitt

n 4

n 5

n 6 Svart på vitt

n 7

n Sist (grön på rött eller rött på grönt)

Hur man ser på en annons

n 1 Bild o rubrik

n 2 Logotype

n 3 Bildtexten

n 4 Kupong

n 5 Underrubriker

n 6 Brödtext

Grafiska regler 1

n Ta hjälp av någon som kan.

n Grafiska regeln skall gälla och leva länge.

n Gälla för allt tryckt och ”otryckt” material

n När, var, hur,

n HÅLL EN KLAR LINJE

Grafiska regler 2

n Typsnitt

n StorLek

n Kursiv

n Halvfet

n Skuggad

n Mager

n Var väldigt försiktig

Färger

n Fastställ färger på material

n Logotypefärgen otroligt viktig

n Logotypen vid olika trycktekniker/raster

n Färg - s/v

n PMS 368 =

n Logotone 74.33 =

n Rasterblandning X070

Papper

n Bestäm papperskvalitén på de olika trycksakerna

n Kuvert

n Brev

n Visitkort

n Servetter

n M m

Profil

n Glöm inte bort företagets profil när ni väljer typsnitt, färger, papper, kuvert, visitkort m m

n Olika typsnitt, färger, papper ger klara signaler om ert företags profil.

Marknadsföringen syftar till att öka lönsamheten

n Personal

n Broschyrer

n Profilen

n Brev

n Rykte

n Mässor

n Kontor öppet året om

n Gamla gäster

n Med mycket mera

n Telefonsvar

Försäljning = kvalificerad rådgivning

n Du skall vara väl insatt i produkterna

n Du skall tillgodose kundens behov

n Det skall alltid vara en kundnytta

n Information och argument skall vara ärlig och sann

Vem är säljare

ALLA på företaget !

n Ditt bemötande av kunden - första intrycket är mycket viktigt

n Du har några få sekunder på dig att övertyga kunden.

n Profilen från start

Vad krävs av en bra säljare.

n GÄrlighet

n Målinriktad

n Problemlösare

n Naturlig

n Vara utåtriktad

n Ansvarskänsla

n Vara en bra lyssnare

n Humor

n Envis

n Kvalitetsinriktad

n M m

Vad krävs av en bra säljare.

n Är du en bra säljare

n Hur är du som säljare

n Självrannsakan

n Grupparbete - diskussion

Mål för försäljningen

n Huvudmål - att sälja dina produkter och tjänster

n Delmål - vara förberedd - få kunden aktiv - få kunden tacksam att du hjälpte till - lyssna efter behoven

Medel - metod

n Ställ rätt frågor som leder framåt

n Faktafrågor om kunden

n Lyssna är mera än att bara höra

n Vad bekymrar kunden

n Avbryt inte kunden

n Underlätta för kunden att göra prisjämförelser

n Prata fördelar med din produkt

Medel - metod

n Bli inte otålig

n Bemöt invändningar sakligt

n Ställ följdfrågor

n Ledande frågor

n Använd inte orden billigt och dyrt

n Prata prisvärt

Invändningar

n Du har inte lyssnat tillräckligt

n Självförsvar från kunden

n Negativ inställning

n Motvilja mot din person

n Ditt mottagande

n Kan också vara

n För att bättre värdera ditt förslag

n Har inte förstått allt ännu

Invändningar

n Vilka invändningar har du för dina produkter

n Gör den känd för alla på företaget

n Diskutera hur ni skall möta invändningar

n Grupparbete - diskussion

Invändningar

n Ja men om vi gör så här istället ……

n Vänd en negativ till en positiv (långtråkigt mot spännande)

n Erbjud 3 dygn istället för 7 dygn

n Annan produkt som du har i dsitt sortiment

n Rekommendera annan seriös leverantör

Avslut

n Förutsätt att kunden vill köpa

n Gör försäljningen enkel att förstå för kunden

n Agera professionellt

n Ha rätt grejer till hands kvitto, ordersedel, penna

n Anpassa dig efter kundens personlighet

Avslut
enkla knep

n Skapa en JA-atmosfär

n Kom ihåg kundens namn

n Kom ihåg kundens hund/katt/hobby

n Sätt inte kunden på det hala

n Du är fackman

Bygg inte upp onödigt motstånd

n Uppträd inte som en ”mäster”

n Du kan detta men inte kunden

n ”Flyt inte ovanpå”

n Ställ aktiverande frågor

n Var entusiastisk - överdriv inte

n M m

Kom ihåg

n Kunden kommer ihåg dig

n Ditt ansikte blir känt

n Du är betydelsefull

n Bygg upp din stil o profil

n Du säljer dig själv lika mycket som produkten

n Var alltid stolt med det du håller på med

n Riktig information eller demonstration är guld värd.

n Ta chansen

Video

n Mässtarna

Affärs-utveckling

n Affutv 1

n Idé-Mål-Syfte-Kundnytta

n Affutv 2

n Produkt-Ny produkt-Varför köpa min produkt

n Affutv 3

n Marknad-Målgrupp-Priser

n Affutv 4

n Marknad-Kanaler-PR-Verkställ